Ang Kumpleto, Naaaksyong Gabay sa Mga Personas sa Marketing + Libreng Mga Template

Buod

Isang blueprint para sa paggawa ng mga personas sa marketing na humihimok ng totoong mga resulta para sa iyong pagsisikap sa negosyo, tatak, at marketing

Matututo ka

• Ang proseso ng apat na hakbang upang lumikha ng mga kapaki-pakinabang na personas
• Mga template at script para sa pagsasaliksik ng customer
• Mga tip para sa husay at dami ng pagsusuri
• Libreng pag-access sa isang ganap na napapasadyang template ng persona

Sa paglipas ng aking karera ay pinalad akong magtrabaho para sa isang iba't ibang mga samahan, na ang lahat ay nasa ganap na magkakaibang mga yugto ng kanilang pagkahinog sa marketing.

Hindi alintana kung anong yugto ang mga ito ay, ang isa sa aking mga unang priyoridad ay ang paglikha ng malalim na mga personas sa marketing.

Ang mga marketing personas ay tulad ng pundasyon para sa pagbuo ng iyong bahay sa marketing.

Nang walang mga personas, paano mo malalaman kung aling mensahe ang aakit sa mga pangangailangan ng iyong target na merkado?

O kung saan maabot ang iyong madla upang mabuo ang kamalayan at ihatid sila sa iyong website?

O kung ano ang isusulat tungkol sa iyong mga pagsusumikap sa marketing ng nilalaman?

O kung paano makipag-usap sa iyong madla sa social media?

Ang problema ay, karamihan sa panitikan sa marketing personas ay dadalhin ka sa landas patungo: 'Si John ay may asawa, 3 anak at isang aso '... na hindi kailanman napatunayan ang lahat na nakatulong sa akin. Paano nakatutulong sa akin ang larawan ng pamilya ni John na sumulat ng mahusay na kopya o nilalaman? Hindi.

Kaya pala Nais kong isulat ang artikulong ito upang ibahagi ang aking mga karanasan at natutunan mula sa paglikha ng mga personas sa marketing sa maraming mga kumpanya sa paglipas ng mga taon. Sumisid tayo sa mga detalye.

Ano ang mga tao sa marketing?

Ang aking paboritong kahulugan ng isang persona sa marketing ay nagmula sa Ardath Albee, na sa palagay ko marahil ang tumutukoy na mapagkukunan pagdating sa mga persona ng B2B. Ang kanyang kahulugan ay:

Ang isang persona sa marketing ay isang pinaghalong sketch ng isang pangunahing segment ng iyong madla. Arthurath Albee

Basagin natin iyon nang kaunti:

• Composite sketch - Ang isang persona sa marketing ay hindi dapat idetalye ng isang tukoy na tao at hindi dapat ibase sa isang tukoy na indibidwal. Sa halip, ito ay isang pinaghalong sketch na dapat na sumasalamin sa karamihan ng mga tao na dapat itong kumatawan.
• Pangunahing segment ng iyong madla - Ang isang persona sa marketing ay sinadya upang kumatawan sa isang segment ng iyong target na merkado, hindi ang buong bagay. Kung ang iyong target na merkado ay 'Marketers', perpektong katanggap-tanggap na magkaroon ng maraming personas para sa iba't ibang uri ng mga marketer hangga't may sapat na pagkakaiba sa pagitan nila upang makapag-garantiya ng isang magkakahiwalay na katauhan. Maaari kang magkaroon ng maramihang mga taong nagmemerkado na pinaghiwalay ayon sa laki ng negosyo, o industriya, o anumang makatuwiran para sa iyong negosyo.

Maaari rin itong suliting tumingin sa kabila ng tradisyunal na 'mamimili' kapag lumilikha ng iyong personas.

Narito ang isang pares ng iba pang mga personas na aking nabuo at ginamit sa iba't ibang mga paraan na maaari mong isaalang-alang:

Mga Detractor - Ang mga detetract ay ang ibang mga tao sa cycle ng pagbili na maaaring potensyal na madiskaril ang pagbebenta kahit na ang iyong pangunahing katauhan ay para sa lahat. Partikular na karaniwan ito sa mga kumplikadong benta ng B2B na may mas mahabang cycle ng benta at maraming taong kasangkot.

Mga Influencer - Ang mga influencer ay mga tao na, kahit na maaaring hindi sila direktang bumili ng produkto, ay nakakaimpluwensya sa aktwal na mamimili nang napakalaki at sa nasabing sukat na sulit ang oras ng pamumuhunan sa mga taong ito. Ang isang mahusay na halimbawa nito ay ang mga accountant na nagsasabi maliit na negosyo mga may-ari aling accounting software ang gagamitin, o mga web designer na nagsasabi sa kanilang mga kliyente kung aling CMS ang gagamitin.

Anti-tao - Ang isang anti-persona ay ang eksaktong kabaligtaran ng isang persona sa marketing. Ito ay isang kathang-isip na character na kumakatawan sa isang hanay ng mga tao na hindi mo ang iyong target na customer. Upang linawin lamang, ang paglikha ng isang kontra-katauhan ay hindi nagsasabing aktibong pipigilan mo ang mga taong ito mula sa paggamit ng iyong produkto o serbisyo, sinasabi lamang na hindi mo itutuon ang iyong mga pagsisikap sa marketing sa pagkuha ng mga taong ito. Narito ang ilang mga sitwasyon kung saan makatuwiran na magkaroon ng isang anti-persona:

• Presyo> Badyet - Ang numero unong dahilan kung bakit maaaring gusto mong lumikha ng mga anti-personas ay kung mayroong isang partikular na customer na alam mong simpleng hindi kayang bayaran ang iyong produkto. Kung nagbebenta ka ng isang piraso ng software na $ 1,000 bawat buwan, malamang na hindi ito kayang bayaran ng average na maliit na may-ari ng negosyo (maliban kung kritikal ito sa misyon). Samakatuwid, sa pamamagitan ng paglikha ng isang anti-persona para sa taong ito at pag-unawa sa mga kadahilanan tulad ng kung saan sila tumambay sa online, maaari mong maunawaan kung paano hindi masayang ang iyong mga pagsisikap sa marketing na akitin ang mga tao na hindi makakayang bayaran ang iyong produkto.
• Pagpoposisyon - Mayroon ding mga oras kung kailan hindi pupunta sa isang partikular na uri ng customer ay isang taktika sa pagpoposisyon o mapagkumpitensyahan. Sa Campaign Monitor, sadya naming pinili ang mga propesyonal na marketer sa 50+ na mga kumpanya ng empleyado bilang aming Marketing Persona, at nagkaroon ng isang kontra-katauhan ng maliit na may-ari ng negosyo, bilang isang paraan upang mailagay ang aming sarili laban sa MailChimp at Constant Contact na nakatuon nang pansin sa maliit na merkado ng negosyo .

4 na mga hakbang sa paglikha ng mga personas ng mamimili

Kaya't ngayong naiintindihan mo kung ano ang iba't ibang mga uri ng personas na maaari mong likhain, oras na upang simulang likhain ang mga ito.

Ginawa ito ng ilang beses ngayon, Nalaman ko na karaniwang may apat na mga hakbang:

1. Dami ng Pagsusuri
2. Pagsusuri sa Kwalipikasyon
3. Pagbabalangkas ng Persona
4. Pakikisalamuha sa Persona

Sumisid tayo sa bawat isa nang mas detalyado.

Yugto 1: Pagsusuri sa Dami

Kung mayroon kang isang pahalang na produkto o serbisyo na hindi eksklusibong ginagamit ng isang segment ng merkado (ibig sabihin Buffer ay ginagamit ng mga tao mula sa maraming iba't ibang mga industriya, mga tungkulin sa trabaho, atbp), pagkatapos ito ay isang kritikal na yugto upang maunawaan kung ano ang iyong mga pangunahing segment ng customer.

Kung mayroon kang isang dalubhasang produkto sa kabilang banda, tulad ng isang app ng pamamahala ng order para sa mga humuhubog sa surfboard, malamang na alam mo na kung sino ang iyong mga target na segment (mga surfboard na humuhubog), at ang yugtong ito ay maaaring hindi ganon kahalaga.

Anuman, narito ang mga hakbang na gagawin ko upang makumpleto ang isang dami ng pagsusuri at alamin kung sino ang aming mga target na segment:

1. Mangolekta ng isang listahan ng mga customer
2. Pag-aralan ang listahan sa antas ng kumpanya
3. Pag-aralan ang listahan sa antas ng indibidwal

Narito ang higit pa sa bawat yugto.

1. Kolektahin ang isang listahan ng mga customer

Magsimula sa pamamagitan ng pagsasama-sama ng isang listahan ng lahat ng mga nagbabayad na customer, na may maraming impormasyon tungkol sa bawat customer hangga't maaari.

Anong impormasyong isasama mo ay nakasalalay sa iba't ibang iba't ibang mga kadahilanan, kabilang ang mga industriya na hinatid, ang iyong proseso ng pagbebenta, atbp.

Gayunpaman, upang makatulong sa mga ideya, narito ang ilang mga sukat na nahanap kong kapaki-pakinabang sa nakaraan:

Impormasyon sa Demograpiko

Kasama dito ang pangunahing impormasyong demograpiko tungkol sa kumpanya, kabilang ang mga bagay tulad ng:

alin sa mga sumusunod ay maaaring nakategorya bilang isang social tool media?

• pangalan ng Kumpanya
• Industriya
• Kita ng Kumpanya
• Bilang ng mga empleyado
• Bansa
• Lungsod

Impormasyon sa Kita

Kasama rito ang impormasyon sa kung magkano ang kita mo mula sa bawat customer, kasama ang mga bagay tulad ng:

• Taunang Halaga ng Kontrata
• Kabuuang Halaga ng Buhay
• Average na Paggastos Sa bawat Transaksyon

Impormasyon sa Pakikipag-ugnayan

Nagsasama ito ng impormasyon sa kung gaano kalalim ang pakikipag-ugnayan nila sa iyong produkto o serbisyo, at maaaring isama ang mga bagay tulad ng:

• Bilang ng mga pag-login bawat buwan
• Bilang ng mga gumagamit na gumagamit ng produkto
• Bilang ng mga dokumento na nilikha, ipinadala ang mga post sa social media, atbp (I.e anuman ang aktwal na ginagawa ng iyong produkto)

2. Pag-aralan ang listahan sa antas ng kumpanya

Kapag nakuha mo na ang isang listahan ng mga customer kasama ang iyong mga napiling katangian, oras na upang simulan ang pag-aralan ang listahang iyon at maghanap ng mga trend.

Ang aking paboritong tool para dito ay Lupon , dahil maaari mo lamang i-drop ang sheet ng Excel ng iyong mga customer dito at lumikha ng isang kamangha-manghang mga hanay ng mga tsart at mga graph lahat ng pag-drag lamang at pag-drop.

Ang ilang pagsusuri na nakita kong kapaki-pakinabang sa nakaraan ay nagsasama

• Bilang ng mga customer ayon sa industriya
• Avg. kita ng industriya
• Bilang ng mga Customer ayon sa Laki ng empleyado
• Bilang ng mga Customer ayon sa Bansa
• Avg. kita sa pamamagitan ng Laki ng empleyado

Ang sinusubukan mong gawin dito ay maghanap ng mga trend na magbibigay sa iyo ng ilang mga pananaw sa kung sino ang iyong pinakamahusay na mga segment ng customer.

Halimbawa, sa isang dami ng pagsusuri sa isang nakaraang kumpanya sinira ko ang aming mga customer sa pamamagitan ng kita ng banda (ibig sabihin kung gaano nila kami binabayaran) at nalaman na kahit na ang 83% ng aming mga customer ay nagbabayad sa amin sa pagitan ng $ 0- $ 100 bawat buwan, ang 84 na iyon % ng mga customer ang bumubuo lamang ng 34% ng aming kita.

Sa kabilang banda, ang segment na nagbabayad sa amin sa pagitan ng $ 100- $ 1000 bawat buwan ay binubuo lamang ng 13% ng aming base ng customer ngunit umabot sa halos kalahati ng aming kita.

Batay sa pananaw na ito, nagsimula kaming mas malalim na tingnan kung sino ang mga kostumer na 'sweet spot' (ibig sabihin, ang mga nagbabayad sa amin sa pagitan ng $ 100 at $ 1000 bawat buwan) at nalaman na ang mga ito ay mula sa ilang mga pangunahing industriya:

Batay sa pananaw na ito, sinimulan naming i-target ang Konstruksiyon, Pagkain at Inumin at Paggawa bilang aming pangunahing mga segment (Propesyonal na Serbisyo, bagaman malaki sa grap sa itaas, ay talagang isang halo ng mga abugado, accountant, PR firm, atbp kung saan, kapag pinaghiwalay ang bawat isa industriya, ay hindi isang makabuluhang dami).

nangungunang 10 mga social media analytics tools

3. Pag-aralan ang listahan sa antas ng indibidwal

Ngayon na alam mo na kung sino ang iyong pinakamahusay na mga segment ng customer sa antas ng kumpanya (ie mga kumpanya ng konstruksyon na may 100-1000 empleyado), oras na upang malaman kung sino ang perpektong segment ng customer sa indibidwal na antas (ibig sabihin, sino ito sa loob ng mga kumpanyang ito na kailangan mong mag-target).

Ang proseso para dito ay higit na kapareho ng nasa itaas. Ipunin ang isang listahan ng lahat ng mga customer sa iyong kaibig-ibig na lugar (I.e. mga kumpanya ng konstruksyon na may 100-1000 empleyado) at pagkatapos ay isama sa listahang iyon ang impormasyon sa pangunahing mamimili / gumagamit ng iyong produkto.

Maaari itong magsama ng impormasyon tulad ng:

• Titulo sa trabaho
• Kagawaran
• Kasarian
• Seniority (VP, Manager, atbp)

Kapag napagsama mo ito, i-load ito sa iyong napiling tool sa pag-aaral at magsimulang bumuo ng ilang mga graph at tsart upang makita kung ano ang maaari mong matutunan.

Pagpapatuloy ng halimbawa sa itaas, nalaman namin na sa loob ng Mga Kumpanya ng Konstruksiyon ito ay pangunahin ang Project Manager na gumagamit at pagbili ng produkto, kaya sila ang naging Persona sa Marketing.

Yugto 2: Pagsusuri sa Kwalitatibong

Ngayon na mayroon kang mahusay na pag-unawa sa kung sino ang iyong mga target na segment, sa parehong antas ng kumpanya at indibidwal, oras na upang magsimulang matuto nang higit pa tungkol sa mga taong ito.

Sa aking palagay ang pinaka-mabisang paraan upang magawa ito ay mabuting luma na panayam sa customer.

Narito ang proseso na karaniwang dumaan ako:

Hakbang 1: Pag-outreach

Ang unang hakbang ay ang pagse-set up ng mga panayam (telepono o personal kung magagawa mo ito) sa iyong mga mayroon nang mga customer.

Upang magawa ito, sa pangkalahatan ay kinukuha ko ang mga pangalan at email address ng bawat isa na nais kong maabot sa isang spreadsheet at i-upload ito sa isang tool sa pag-automate ng CRM / sales, na makakatulong sa pagpapadala ng isang serye ng mga email sa bawat isa sa mga kostumer na ito at ayusin ang iyong pagsisikap batay sa kung sino ang tumugon o kung sino ang nangangailangan ng karagdagang mga follow-up.

Narito ang isang template para sa isang serye sa email na ipinadala ko sa nakaraan:

Email # 1

Hoy John

Kumusta ka?

Ang pangalan ko ay Aaron Beashel at ako ang [Posisyon] sa [Pangalan ng Kumpanya]

Nakikipag-ugnay ako dahil interesado akong matuto nang higit pa tungkol sa kung paano mo ginagamit ang aming produkto, kung anong mga pakinabang ang nakukuha mo rito, kung ano ang ginagamit mo dati, atbp. Ang aking hangarin ay ibalik ang impormasyong ito pabalik sa aming marketing, produkto at suporta mga koponan upang mas mapabuti namin ang [Pangalan ng Produkto] para sa iyo.

Handa ka bang makipag-usap sa akin ng 30 minuto sa telepono at sabihin sa akin ng kaunti pa tungkol sa kung paano mo ginagamit ang [Pangalan ng Produkto]? Kung gayon, maaari ka lamang mag-click dito upang pumili ng isang oras na pinakamahusay na gumagana para sa iyo, o maaari kang tumugon sa email na ito at magsasagawa kami ng isang oras.

Inaasahan mong makipag-usap sa iyo John!

Aaron

Email 2 - Ipinadala 3 araw pagkatapos ng paunang email

Hoy John

Nais ko lamang na subaybayan ang aking dating email at tingnan kung mayroon kang 30 minuto upang sabihin sa akin ang tungkol sa kung paano mo ginagamit ang [Pangalan ng Produkto]?

Tulad ng nabanggit ko, ang layunin nito ay upang malaman kung paano ginagamit ng mga customer tulad mo ang produkto upang sa huli ay mapabuti namin ito para sa iyo.

Kung handa ka para sa isang mabilis na pakikipag-chat, maaari kang mag-click dito upang pumili ng isang oras na pinakamahusay na gumagana para sa iyo at tatawagin ako sa iyo pagkatapos.

Inaasahan mong makipag-usap sa iyo John!

Aaron

Email 3 - Ipinadala 6 araw pagkatapos ng paunang email

Hoy John

Alam kong sobrang abala ka, kaya nais lamang na magpadala sa iyo ng 1 pangwakas na email at tingnan kung mayroon kang 30 minuto upang makipag-chat sa akin tungkol sa iyong paggamit ng [Pangalan ng Produkto]?

Kung gayon, maaari ka lamang mag-click dito upang pumili ng oras na gagana para sa iyo, at tatawagin ako sa iyo pagkatapos.

Kung hindi mo maipagkait ang oras, mabuti rin ang lahat. Talagang pinahahalagahan kita sa paggamit ng [Pangalan ng Produkto] at inaasahan kong maayos ang lahat para sa iyo. Kung may anumang magagawa tayong maitutulong, mangyaring huwag mag-atubiling makipag-ugnay sa aming koponan ng suporta sa [Suporta ng Email].

Ang lahat ng mga pinakamahusay na!

Aaron

Tulad ng nakikita mo, ang mga email na ito ay naglalaman ng mga link sa isang pahina kung saan maaaring mag-book ang mga tao ng oras na naaangkop sa kanila. Karaniwan kong ginagamit Kalendaryo para dito.

Ang dahilan kung bakit mahalagang isama ang mga link na ito ay pinipigilan ka mula sa pagkakaroon ng palitan ng 10 mga email nang pabalik-balik sa bawat customer na sinusubukang i-coordinate ang mga oras, na kung saan ay isang malaking beses para sa lahat. Nalaman ko ring nadaragdagan ang bilang ng mga panayam na nai-book mo talaga (dahil ginagawang mas madali para sa mga tao na mai-book sila).

Hakbang 2: Magsagawa ng panayam

Sa sandaling makakuha ka ng ilang mga panayam na naka-book in, oras na upang magsimulang makakuha sa telepono at matuto mula sa iyong mga customer.

Matapos gawin ang 100+ ng mga panayam na ito, nakabuo ako ng kaunting isang template para sa kung anong mga katanungan ang itatanong at isinama ang aking mga paboritong katanungan sa ibaba kasama ang kaunting konteksto kung bakit ko tinatanong ang mga ito at kung ano ang inaasahan kong matutunan mula sa bawat isa .

Q: Maaari mo bang ilarawan nang madali ang iyong negosyo? Interesado akong maunawaan ang laki, pangunahing kadalubhasaan, lokasyon, atbp.

Inirerekumenda kong simulan ang bawat pakikipanayam sa katanungang ito. Pinag-uusapan ang mga ito at binibigyan ka ng maraming impormasyon na maaari mong magamit upang mai-segment ang mga sagot sa mga susunod na katanungan (I. pagtingin sa kung gaano katugon ang mga malalaking negosyo kumpara sa maliliit na negosyo)

Q: Ano ang iyong tungkulin sa loob ng samahan? Anong departamento ang nahuhulog? Ilan ang mga tao sa iyong koponan?

Ang katanungang ito ay nagbibigay sa iyo ng mahusay na pananaw sa kung sino ang gumagamit ng iyong produkto (partikular para sa mga pahalang na produkto na maaaring magamit ng anumang departamento, tulad ng mga tool sa pamamahala ng proyekto halimbawa). Maaari rin itong makatulong na i-segment ang mga tugon sa mga susunod na katanungan (I.e. Ano ang mga koponan sa marketing na ginagamit ang iyong produkto para sa mga kagawaran ng pananalapi).

Q: Ano ang mga pangunahing layunin at KPI ng iyong papel?

Sa pamamagitan ng pag-unawa sa mga pangunahing layunin at KPI ng iyong target na madla, maaari kang lumikha ng pagmemensahe na nagpapakita ng kung paano tinutulungan ng iyong produkto ang mga potensyal na customer na makamit ang mga bagay na binabayaran nilang makamit.

Q: Ano ang pangunahing mga pagkabigo at sakit na puntos sa iyong tungkulin?

Sa pamamagitan ng pag-unawa sa mga pinakamalaking sakit na puntos at pagkabigo, maaari kang lumikha ng pagmemensahe na nagpapakita ng kung paano malulutas ng iyong produkto ang mga sakit na puntos at matulungan silang makamit ang mga layunin at KPI ng kanilang tungkulin (tulad ng natutunan sa nakaraang tanong)

Q: Ano ang ginagamit mo sa aming produkto upang makamit?

Sa core nito, ‘tinanggap’ ng mga tao ang iyong produkto upang makamit ang isang bagay na kailangan nilang makamit. Sa pamamagitan ng pag-unawa sa trabahong kailangan ng mga tao sa iyong produkto, maaari kang lumikha ng mabisang pagmemensahe na nagpapakita ng kung paano makakatulong ang iyong produkto na matapos ang trabahong iyon.

T: Mangyaring maikling ilarawan kung paano mo ito nakamit bago mo nahanap ang aming produkto? Ano ang mga problemang nauugnay sa pamamaraang ito?

Sa pamamagitan ng pag-unawa sa kung ano ang ginagawa ng mga tao upang makamit ang anupaman ng iyong produkto na makakatulong sa kanilang makamit (at ang mga punto ng sakit ng nakaraang pamamaraan), maaari kang lumikha ng mabisang pagmemensahe na kumbinsihin sila na baguhin ang kanilang proseso at gamitin ang iyong produkto.

Q: Ano ang pangunahing benepisyo na makukuha mo mula sa paggamit ng aming produkto?

Sa pamamagitan ng pag-unawa sa pangunahing pakinabang na nakukuha ng mga tao, maaari kang magsimulang lumikha ng isang hierarchy ng pagmemensahe na nakatuon sa pangunahing mga pakinabang na nakukuha ng mga tao, kaysa sa ilang ibang mga benepisyo na sa tingin mo ay mahalaga ngunit sa totoo lang hindi. Ang mga tugon na ito ay kagiliw-giliw din kapag nai-segment ayon sa papel, industriya, laki ng kumpanya, atbp dahil pinapayagan ka nilang makita ang halaga na nakukuha ng iba't ibang mga uri ng mga gumagamit mula sa iyong produkto (Ie Isang CRM na ginagawang mas madali para sa Mga Sales Reps na tandaan na subaybayan ang mga prospect, ngunit pangunahin ang isang Manager ay nakakakuha ng halaga mula sa mga tampok sa pag-uulat at pagtataya).

Q: Ano ang nag-udyok sa iyo upang maghanap ng solusyon tulad ng sa amin?

Pinakamahusay na tinanong sa mga mas bagong customer, makakatulong sa iyo ang tanong na ito na maunawaan kung ano ang mga panloob na kaganapan sa negosyo na nag-uudyok sa mga tao na humingi ng isang solusyon tulad ng sa iyo, at makakatulong sa iyo na mag-isip ng mga diskarte sa pagbebenta at marketing upang makita ang mga taong ito kapag nasa isang aktibong estado sa pagbili, o maging maganap ang trigger ng pagbili.

Q: Ano ang nangungunang 3 bagay na hinahanap mo sa isang produkto tulad ng sa amin?

Ang pag-unawa sa mga priyoridad ng mga tao kapag naghahanap para sa at nagtatasa ng isang tool tulad ng sa iyo ay makakatulong sa iyong lumikha ng mabisang pagmemensahe at nilalamang nagpapakita kung paano ang iyong produkto ay pinakaangkop para sa kanilang mga pangangailangan.

Q: Ano ang hitsura ng iyong ikot ng pagbili para sa isang produkto tulad ng sa amin? At sino ang sangkot?

Ang katanungang ito ay maaaring magbigay sa iyo ng mahusay na pananaw sa komite sa pagbili (o kakulangan nito) na maaaring kasangkot sa pagbili ng iyong produkto, at maaaring ipaalam ang lahat mula sa nilalaman ng iyong website sa proseso ng pagbebenta na iyong binuo. Halimbawa, kung may alam kang isang tao mula sa IT na taong madalas na kasangkot sa pagbebenta at nagmamalasakit sa mga bagay tulad ng seguridad at pamamahala ng data, maaari mong ihanda ang nilalaman na tumutugon sa kanilang mga alalahanin at pinapabilis ang pag-ikot ng pagbili).

Q: Ano ang iyong pinakamalaking takot o pag-aalala tungkol sa paggamit ng aming produkto? Mayroon bang anumang bagay na halos pipigilan ka sa pag-sign up?

Ang pag-unawa sa iba't ibang mga bagay na humihinto sa mga potensyal na customer mula sa pag-sign up para sa iyong produkto ay nagbibigay-daan sa iyo upang ituon ang oras at pagsisikap sa pag-aalis ng mga blocker na iyon at pagtaas ng mga rate ng conversion. Ang isang mahusay na halimbawa ay ang LogMeIn, na nagsuri sa mga tao na nag-download ng kanilang app ngunit hindi natuloy na gamitin ito. Nalaman nila na ang mga tao ay hindi sigurado na ang produkto ay mananatili sa paligid, dahil hindi sila sigurado kung paano kumikita ang kumpanya. Sa pamamagitan ng paggawa ng higit na kilalang pagpepresyo sa app at sa website, nadagdagan nila ang mga conversion ng 300%.

Q: Anong mga magasin, site ng balita, palabas sa kalakalan, blog, atbp ang binabasa mo upang makakuha ng impormasyong propesyonal?

Kung mayroon kang isang mahusay na pag-unawa sa kung saan kinukuha ng mga taong ito ang kanilang impormasyon, maaari kang magplano ng tuktok ng mga aktibidad ng funnel upang maabot ang mga ito. Halimbawa, kung alam mong dumalo silang lahat sa isang partikular na kaganapan pagkatapos ay maaari mong planuhin na puntahan ito, o kung aktibo silang kasangkot sa mga pamayanan ng LinkedIn pagkatapos ay maaari mong subukang itaguyod ang iyong nilalaman doon.

Hakbang 3: Isulat ang mga tugon

Bagaman tumatagal ito ng kaunting labis na trabaho, nalaman kong napakahalaga nito sumulat ng isang buod ng bawat pakikipanayam sa isang spreadsheet (karaniwang pagkatapos ng kumpletong panayam).

Ang paggawa nito ay nagbibigay sa iyo ng isang bilang ng mga kalamangan:

• Lahat ng mga sagot sa iisang lugar - Kung mayroon ka lamang ng iyong magaspang na tala mula sa bawat pakikipanayam sa mga indibidwal na dokumento, imposibleng makita ang lahat ng mga sagot sa isang partikular na tanong sa isang lugar, na napakahirap makilala ang mga kalakaran. Sa pamamagitan ng pagbubuod ng lahat ng mga tugon sa isang spreadsheet gayunpaman, maaari mo lamang tingnan ang isang partikular na haligi at makita ang mga sagot ng lahat sa isang partikular na tanong nang sabay-sabay, na ginagawang madali upang makilala ang mga kalakaran.
• Paghihiwalay - Sa pamamagitan ng pagbubuod ng lahat ng mga sagot sa isang spreadsheet, at kasama ang ilang nauugnay na data sa bawat customer tulad ng industriya, pamagat ng trabaho, laki ng kumpanya, atbp maaari mong simulang i-segment ang iyong mga sagot at makita kung paano sinasagot ng mga tao sa mga partikular na industriya ang isang katanungan, o sa mga kumpanya ng ilang mga laki.
• Pagbabahagi - Sa tuwing nagawa ko ang pagsasanay na ito at gumawa ng Marketing Personas, may isang tao na nais na makita ang hilaw na data ng husay sa likuran nila. Sa pamamagitan ng pagkakaroon ng lahat ng mga panayam na buod sa isang spreadsheet, maaari mong madaling ipadala ito sa kanila.

Narito ang isang kopya ng spreadsheet Ginagamit ko upang ibuod ang mga tugon ng mga tao. Makikita mo ang mga haligi para sa pagbubuod ng mga sagot na nakahanay kasama ang aking template ng tanong sa itaas, ngunit huwag mag-atubiling kopyahin ito at idagdag o alisin ang anumang bagay upang gawin itong iyong sarili!

Yugto 3: Pagbubuo ng Tao

Ngayon na mayroon kang isang mahusay na pag-unawa sa kung sino ang iyong mga target na segment at nagsagawa ng isang pangkat ng mga pakikipanayam sa kanila, dapat ay mayroon ka ng lahat ng impormasyong kailangan mo upang simulang isulat ang iyong Personas.

Muli, sa mga nakaraang taon ng paggawa nito ay nakabuo ako ng kaunting isang template para sa kung paano ko nais ipakita ang impormasyon, at makikita mo ito sa pagkilos sa ibaba:

Ang nasa itaas na Persona ay para sa isang tool sa pagkontrol at bersyon ng pakikipagtulungan na pinangalanang Simul Docs , na ang pangunahing target na merkado ay ang mga abogado. Tulad ng nakikita mo, nagsasama ito ng pangunahing impormasyon tulad ng:

• Tungkol sa Kanila - Isang buod ng impormasyon tungkol sa kanila, kabilang ang kanilang tungkulin, industriya, laki ng kumpanya, atbp. Lahat ng nauugnay na impormasyong demograpiko nang mahalaga.
• Gumamit ng Kaso - Isang buod kung paano nila ginagamit ang aming produkto, kung ano ang sinusubukan nilang makamit kasama nito, atbp.
• Mga Naunang Punto ng Solusyon at Sakit - Isang buod ng kung paano nila nakakamit ang mga bagay bago ang iyong produkto, at kung ano ang mga punto ng sakit ng naunang diskarte.
• Mga Pakinabang - Isang buod ng mga pangunahing benepisyo na nakukuha nila mula sa paggamit ng iyong produkto.
• Pagbili ng Trigger - Isang buod ng kung ano ang sanhi upang maghanap sila ng isang produkto tulad ng sa iyo
• Proseso ng pagbili - Isang pangkalahatang ideya ng karaniwang proseso na dumaan ang mga tao upang bumili ng iyong produkto
• Mga kadahilanan sa pagpili - Isang pangkalahatang ideya ng uri ng mga bagay na hinahanap nila sa isang produktong tulad mo

Maaari mong ma-access ang template na ginagamit ko dito .

Muli, ang lahat ng mga seksyon sa Persona na ito ay direktang nakahanay sa mga katanungang hinihiling ko sa panahon ng pakikipanayam, kaya't huwag mag atubili na idagdag o alisin ang anumang mga seksyon na pinaka-kaugnay sa iyo.

Yugto 4: Pakikisalamuha sa mga Personas

Ngayon na binuo mo ang iyong Buyer Personas, oras na upang makuha ang impormasyon sa mga kamay ng mga taong gagamit sa kanila.

Kung paano mo ito gagawin ay malamang na nakasalalay sa istraktura ng iyong samahan, na gumagamit ng mga ito, atbp ngunit narito ang ilang mga ideya mula sa mga paraan na nagawa ko ito sa nakaraan:

Ipakita ang mga ito sa iyong kumpanya

Magkasama ng isang pagtatanghal na nagha-highlight sa mga personas ng mamimili na nilikha mo, kasama ang impormasyon tungkol sa kung ano ang mga personas ng mamimili, kung paano sila gagamitin sa iyong samahan, iyong pamamaraan para sa paglikha sa kanila, mga halimbawang customer para sa bawat katauhan, atbp at gumawa ng isang pagtatanghal sa iyong kumpanya. Maaaring ito ay sa isang pagpupulong ng lahat ng kumpanya, o marahil sa ilang mahahalagang koponan lamang.

pinakamahusay na lugar upang magsimula ng isang podcast

Lumikha ng paninda

Sa Kaligtasan sa kultura , nakuha namin ang isa sa aming mga taga-disenyo upang makabuo ng ilang pasadyang mga guhit para sa bawat isa sa aming mga personas.

Kami noon ilagay ang bawat isa sa mga character na ito sa mga poster sa iba`t ibang mga tanggapan at mga silid pugon sa buong mundo upang mapanatili ang customer at ang kanilang mga pangangailangan sa harap at sentro habang ang mga empleyado ay nagpapasiya.

Anyayahan ang mga customer sa totoong buhay na makipag-usap sa iyong mga empleyado

Tandaan, ang isang Persona ay simpleng isang kathang-isip na representasyon ng isang tunay na hanay ng mga tao, kaya bakit hindi mo makuha ang ilan sa mga totoong buhay na taong iyon na magsabi ng kanilang mga kwento?

Qwilr, isang tool sa software para sa paglikha ng mga panukala at quote bilang magandang mga webpage , regular na iniimbitahan ang mga customer sa kanilang tanggapan para sa mga kaganapan sa koponan tulad ng inumin ng Biyernes ng hapon.

Ang customer ay sa pangkalahatan ay gagawa ng kaunting usapan o sasagot sa ilang mga katanungan tungkol sa kung paano nila ginagamit ang produkto, at pagkatapos ay dumikit upang makitambay sa koponan.

Mahusay na paraan upang mapanatili ang isip ng mga Personas at ng mga kostumer na kinakatawan nila matapos ang unang paunang pagtatanghal at kaguluhan.

Konklusyon

Ang Marketing Personas ay ang pundasyon kung saan maaari mong buuin ang iyong pagpapaandar sa marketing. Kung wala ang mga ito, halos imposibleng malaman kung paano i-message ang iyong produkto upang pag-usapan ang mga puntos at pangangailangan ng mga customer, o kung paano maabot ang mga ito upang mabuo ang kamalayan at ihatid sila sa iyong website.

Dahil sa kung gaano nila napapaalam sa halos lahat ng iba pa sa iyong pagpapaandar sa marketing, mahalaga na maayos sila. Kaya maglaan ng oras upang gawin ang dami at husay na pagsasaliksik at bumuo ng mga personas batay sa totoong pananaw ng customer, dahil magbabayad ito sa pangmatagalan.