Paano Bumuo ng Social Media Sa Iyong Sales Funnel

Gaano kahusay kung magpapakita ang mga customer sa iyong tindahan o sa iyong website na may sandwich board sa kanilang balikat, na ina-advertise ang kanilang antas ng interes sa kung ano ang iyong maalok.

'Masigasig akong bumili ngayon!'

'Nasa research mode ako.'

'Ako ay nagba-browse lamang.'

Sa gayon hindi ito maaaring maging isang board ng sandwich, ngunit may ilang mga paraan na magkaroon ng mabuting kahulugan para sa hangarin ng mamimili na ito.

Ang mga dalubhasa sa marketing ngayon ay may isang mahusay na maunawaan mga benta funnel, ang paraan ng paglipat ng mga customer mula sa kamalayan sa pagbili (at higit pa). Saklaw ng mga funnel na ito ang lahat ng magkakaibang mga touch point, channel sa marketing, at mga pangunahing sukatan na dumadaan sa isang desisyon sa pagbili at makakatulong sa iyo na magkaroon ng isang mas mahusay na kahulugan para sa kung anong mensahe at nilalaman ang pinaka-makatuwiran sa iba't ibang punto ng paglalakbay ng customer.

At ang malaking tanong sa aming isipan sa Buffer: Saan nagkakasya ang social media sa loob ng funnel ng benta na ito?

Mayroon kaming ilang mga saloobin tungkol dito, pati na rin ang ilang mga halimbawa at hakbang upang matulungan kang bumuo ng iyong sariling funnel sa pagbebenta, na may malinaw na pokus ng social media.

Magsimula na tayo.

Sa Loob ng Iyong Mga Customer: Pag-unawa sa Sales Funnel

Marahil nakita mo ang tradisyunal na funnel ng benta: isang baligtad na pyramid na mas makitid at mas makitid kung malapit ka na sa pagbebenta. Narito ang isang karaniwang halimbawa, mula sa blog na Impact :

At narito ang isang streamline (at patagilid) na pagkakaiba-iba mula sa McKinsey & Company :

Kaya kung saan nababagay ang social media sa mga funnel na ito?

Sa aking karanasan, ang social media ay karaniwang lumitaw sa tuktok, sa eksaktong polar sa tapat ng pagbebenta. Marahil hindi nakakagulat kung gayon na ang mga bossing, kliyente, at mga koponan ay may isang mahirap na oras na ganap na makasakay sa pag-prioritize ng panlipunan bilang isang channel. Ayon sa funnel, hindi mo kikita ang iyong pera mula sa panlipunan - kahit papaano, hindi direkta.

Maliban kung…

Marahil hindi ito gaanong-cut-at-dry na ang panlipunan ay palaging top-of-funnel?

Marahil ay hindi ito gupit at tuyo na kahit may isang funnel!

Ang ilan sa mga kaisipang ito ay mayroong kaunting data sa likuran nila, salamat sa isang paggalugad mula sa McKinsey & Company kung saan sinuri nila ang higit sa 20,000 mga customer at kung paano nila naranasan ang sales funnel. Natuklasan ng McKinsey & Company na ang funnel ay maaaring higit sa isang bilog.

Nabigo ang konsepto ng funnel na makuha ang lahat ng mga touch point at pangunahing mga kadahilanan sa pagbili na nagreresulta mula sa pagsabog ng mga pagpipilian ng produkto at mga digital na channel, kaakibat ng paglitaw ng isang lalong nakikilala, mahusay na may kaalamang mamimili.

Humahantong ito sa apat na pangunahing mga yugto ng paikot na paglalakbay ng mamimili:

1. Paunang pagsasaalang-alang
2. Aktibong pagsusuri (pagsasaliksik sa mga potensyal na pagbili)
3. Pagsasara (pagbili)
4. Postpurchase (ang karanasan sa produkto, serbisyo, o tatak)

Kahit na dito, habang mayroong mas kaunti sa isang nangungunang tuktok na diskarte sa modelong ito, ang social media pa ring pangunahing lilitaw lamang sa simula, sa yugto ng Paunang pagsasaalang-alang.

Paano ito nakikipag-usap sa iyong karanasan sa panlipunan?

Para sa amin, napagmasdan namin ang isang bahagyang magkaibang pagkuha ng mga bagay, pareho sa kung saan umaangkop ang social media sa loob ng funnel at posibleng sa social media na mayroong sariling funnel . Gusto kong magbahagi ng higit pa.

Paano Gumawa ng isang Funnel sa Mundo na Kung saan Hindi Umiiral ang Mga Funnel

Naniniwala kami na ang social media ay hindi laging nasa tuktok ng funnel. O na mayroong kahit isang funnel!

Nakita natin ang marami mga diskarte sa social media na nagdadala ng trapiko sa tuktok ng funnel, at personal naming sinubukan ang marami pa na akma sa gitna ( serbisyo sa kostumer sa social media , Mga AMA at live na chat, atbp.)…

... at kahit na ilang naaangkop sa ilalim (mga bagay tulad ang pindutan ng Pinterest Buy , halimbawa).

Sa nakita namin, napakaraming iba't ibang mga uri ng pakikipag-ugnayan sa social media na mahirap pigeonhole sosyal sa anumang partikular na elemento ng funnel.

Sinasaklaw ng social media ang buong spectrum ng proseso ng pagbili, lahat mula sa kamalayan hanggang sa adbokasiya.

kung paano makakuha ng instagram mga gusto at mga tagasunod

At ano pa, nakita namin iyon ang sariling social media ay mayroong sariling funnel.

Lahat ng bagay sa spectrum na ito mula sa pagtingin sa isang profile hanggang sa pagbebenta ng isang produkto ay maaaring mangyari sa social media. Tulad ng paglipat ng isang gumagamit mula sa kamalayan hanggang sa interes hanggang sa pakikipag-ugnayan at higit pa, sa gayon din ang pamumuno ng isang social media ay mula sa pagtingin hanggang sa pagsunod hanggang sa pakikipag-ugnay sa pagbili.

Ano ang ibig sabihin nito para sa tradisyonal na funnel?

Sa gayon ito ay tiyak na isang mahalagang ehersisyo pa rin upang mag-isip sa paglalakbay ng mamimili (higit pa sa mga ehersisyo sa ibaba). Sa parehong oras, maaaring masarap sa pakiramdam na makilala iyon ang iyong mga customer - lalo na ang mga mula sa social media - ay kumukuha ng mas kaunti at mas kaunting linear na paglalakbay patungo sa pagsasara ng deal.

Paano lumikha ng iyong sariling funnel

Nararamdaman namin na walang isang tamang paraan upang gumawa ng isang funnel. Ang bawat tatak ay magkakaiba, at ang bawat potensyal na paglalakbay ng mamimili ay natatangi.

Maaari pa ring maging kapaki-pakinabang upang suriin at pagnilayan kung paano naging customer ang mga customer at kung paano sila tinulungan ng iyong mga pagsisikap sa marketing na makarating doon. Isa sa mga pinaka kapaki-pakinabang na serye ng mga katanungan na napagtagumpayan ko ay ang set na ito mula kay Eric Siu . Sumasalamin sa bawat magkakaibang yugto ng paglalakbay ng mamimili, tinanong niya:

1. Paano ako mahahanap ng mga customer sa yugtong ito?
2. Anong uri ng impormasyon ang kailangan kong ibigay upang matulungan silang lumipat mula sa isang yugto patungo sa susunod?
3. Paano ko malalaman kung lumipat sila mula sa isang yugto patungo sa isa pa?

Ang pagsagot sa mga katanungang ito ay malayo pa patungo sa pag-aayos gamit ang isang natatanging 'ikaw' na funnel ng benta. Narito ang ilang mga pagpipilian para sa pagkuha ng isang napaka-opisyal o hindi opisyal na funnel sa lugar.

Ang pananaw ng tradisyunalista sa mga funnel ng benta

'Narito ang blueprint para sa paggawa ng isang funnel'

1. Lumikha ng mga personas ng mamimili batay sa mga istatistika at panayam ng iyong pinakamatagumpay na mga customer
2. Kilalanin ang iba't ibang mga segment ng iyong funnel , kung paano mo nais na nais ang isang customer na gumalaw sa kanilang paglalakbay
3. Lumikha ng iba't ibang mga uri ng nilalaman para sa iba't ibang uri ng mga customer at iba't ibang mga lugar ng funnel (itaas, gitna, ibaba)
4. Pumili ng mga KPI para sa bawat segment ng iyong funnel upang magawa mo…
5. Sukatin at…
6. Iterate

Ang graphic sa itaas mula sa Visual Website Optimizer gumagawa para sa isang medyo pamantayan na hitsura ng funnel ng benta.

Mga estranghero → Mga Bisita → Mga lead → Mga Kostumer → Mga Promoter

Pag-akit → I-convert → Close

Nasabi din ang anumang bilang ng mga karagdagang paraan, masyadong: Kamalayan → Pagsasaalang-alang → Pagkuha ng Desisyon → Pag-activate → Pagsipsip TOFU → MOFU → BOFU atbp At lumalabas na ang iba't ibang mga customer ay umuunlad sa pamamagitan ng mga yugtong ito sa iba't ibang paraan, marahil ay nagsisimula sa tuktok at nagtatrabaho pababa (klasiko) o tumatalon pabalik-balik sa pagitan ng mga yugto (hindi pangkaraniwan).

Ang tradisyonal na proseso ng funnel ng benta ay nagsisimula sa isang pag-unawa sa iyong mga mamimili.

Pagkatapos ay lumilipat ito sa pagpili ng iba't ibang bahagi ng iyong funnel (ang mga bahagi ng TOFU, MOFU, BOFU sa itaas).

Pagkatapos ay maaari mong matukoy ang nilalaman, pareho batay sa uri ng mamimili na nasa isip mo ...

Mga nag-iisip ng analytical pinahahalagahan ang pagkakaroon ng lahat ng mga katotohanan, at babasahin nang lubusan upang makuha ang mga ito. Ang mga whitepaper, paggamit ng mga kaso at pag-aaral ng kaso ay mahusay para sa mga mamimili.

Mapusok na mga mamimili ayaw basahin ang lahat - kailangan lang nila ng diwa, mas mabuti sa mga puntos ng bala.

... at ang lokasyon sa funnel.

TOFU

• infographics
• mga post sa blog
• mga artikulo
• video, pagtatanghal, mga podcast

MOFU

• Mga gabay at ebook
• mga webinar
• dalubhasang panayam
• mga whitepaper, ulat ng analista, pag-aaral ng kaso, paggamit ng mga kaso

BOFU

ano ang hitsura ng isang pahina ng facebook

• mga testimonya at pag-endorso ng customer
• mga demo

Ang iba't ibang mga KPI para sa bawat seksyon ay makakatulong sa iyo na matukoy kung paano nakikipag-ugnay ang mga customer sa iyong nilalaman sa loob ng funnel, kung ano ang gumagana at kung ano ang hindi. Sa pangkalahatan, ang mga sumusunod na KPI ay may posibilidad na gumawa para sa mahusay na mga pagpipilian sa iba't ibang mga yugto:

TOFU

• Paglaki ng trapiko
• Bago kumpara sa nagbabalik na mga bisita
• Pinagmulan
• Abot sa lipunan
• Mga pagbisita at pagbabahagi sa lipunan
• I-email ang CTR

MOFU

• Sosyal na pakikipag-ugnayan
• Lead gen at conversion
• Visitor upang humantong ratio
• Bounce rate at oras sa pahina

BOFU

• Benta!

At pagdating sa pag-aralan ang data na ito upang makita kung ano ang gumagana, ang isang mahusay na paraan upang higit pang suriin ang gamit ang isang matrix ng mga uri ng mga bisita, lead, at customer na nakakuha ka.

Narito ang isang matrix mula sa artikulo ni Eric Siu :

Mababang interes at mababang fit - Hindi natutugunan ng mga lead ang mga pamantayan sa target ng iyong kumpanya at malabong lumipat sa lalong madaling panahon. Ang isang karaniwang halimbawa ng mga ganitong uri ng lead ay ang mababang antas ng empleyado na nagba-browse ng mga solusyon dahil sa pag-usisa, hindi isang agarang pangangailangan.

Mataas na interes at mababang fit - Ang mga MQL na ito ay madalas na mga tao na naghahanap ng isang solusyon, ngunit malamang na hindi sa huli ay sumama sa iyo. Kung, halimbawa, nagbebenta ka ng isang cloud-based na programa ng software at ang prospect ay malinaw na magiging mas komportable sa isang solusyon sa desktop, maaari kang makitungo sa ganitong uri ng MQL.

Mababang interes at mataas ang fit - Karaniwan, ang mga lead na ito ay halos katulad ng iyong target na customer, ngunit hindi aktibong naghahanap ng mga solusyon. Kahit na maaaring hindi sila magkasya kaagad, maaari pa ring sulitin ang paghabol sa kanila upang lumikha ng kamalayan ng tatak na magbabayad sa kalsada kapag naging maliwanag ang kanilang pangangailangan.

Mataas na interes at mataas na fit - Ang mga MQL na ito ay ang 'sweet spot' ng mga tao na aktibong naghahanap ng iyong uri ng solusyon at malamang na mag-convert sa mga mamimili. Ang mga lead na ito ay dapat na ang pinakamataas na prayoridad ng iyong koponan sa pagbebenta.

Ang pagtingin ng contrarian sa mga funnel ng benta

'Walang funnel!'

o

'Ang funnel ay baligtad!'

1. Patuloy na gawin kung ano ang gumagana
2. Magtiwala na gagana ang mga bagay

Kumuha kami ng maraming inspirasyon mula sa aming mga kaibigan sa MailChimp , na nakaisip ng ideya ng isang nakabaligtad na funnel.

Maaari ko ring makita na ito ay ang kaso na ang ilang mga kumpanya ay maaaring hindi nais na magkaroon ng anumang funnel.

Ilang taon na ang nakalilipas, mayroon isang kagiliw-giliw na artikulo sa Harvard Business Review pinag-uusapan kung paano ang funnel ay hindi na isang tumpak na paraan upang ilarawan ang paglalakbay ng isang mamimili. At may katuturan ako na ang mga bagay ay naging mas madumi sa online marketing sa loob ng dalawang taon mula!

Isaalang-alang ang mga item na inirekumenda sa isang e-commerce site. Sa isang pag-click maaari mong idagdag ang mga ito sa iyong cart, dumeretso mula sa kamalayan sa pamamagitan ng pagsasaalang-alang upang bumili sa loob lamang ng ilang segundo. Totoo rin ito sa mga item na natuklasan sa isang Tweet, post sa Facebook, o board ng Pinterest.

Sa parehong mga negosyo ng B2B at B2C, ang mga customer ay gumagawa ng kanilang sariling pagsasaliksik parehong online at sa kanilang mga kasamahan at kaibigan. Ang mga prospect ay naglalakad sa kanilang sarili sa funnel, pagkatapos ay naglalakad sa pintuan na handa nang bumili.

Sa ganitong paraan, talagang walang tradisyunal na funnel. Ang paglalakbay ng lahat ay natatangi.

At ang dadalhin para sa mga marketer ay upang patuloy na gawin ang iyong ginagawa. Hanapin kung ano ang gumagana nang maayos at dumoble, nang hindi masyadong nag-iisip tungkol sa hitsura ng funnel.

Ang pagtingin ng minimalist sa mga funnel ng benta

'May isang funnel. Huwag tayong masyadong mabaliw dito. '

1. Tukuyin at ipatupad mga channel at trabaho
2. Magtalaga at sukatin ang mga pangunahing sukatan
3. Pagsubok at umulit

Maraming salamat sa Social Media Examiner para sa ideyang ito nahanap ko ang kanilang gabay sa funnel ng benta ng social media na maging kamangha-manghang maikli at madaling sundin, tulad ng bersyon ng isang minimalist na isang funnel.

Walang maraming mabibigat na nakakataas upang mai-set up. Narito kung paano magsimula:

Magsimula sa pamamagitan ng gumagawa ng isang listahan ng lahat ng iba't ibang mga channel ng pagmemerkado sa social media na kasalukuyang nangyayari ka.

Sa aming kaso sa Buffer, ito ay magiging katulad ng:

• Mga profile sa lipunan
• Serbisyo sa kostumer sa social media
• Pag tatak
• Mga lead card ng gen
• Mga post sa lipunan
• Mga paligsahan sa social media
• Mga ad sa Facebook
• #bufferchat

Pagkatapos malaman anong layunin sa bawat isa sa mga ito, na may kaugnayan sa ilan sa mga aspeto ng paglalakbay ng isang mamimili. Gagamitin ko ang pamamaraang 'Pagkuha> Pag-aaktibo> Pagsipsip'.

• Mga profile sa lipunan - Pagkuha
• Serbisyo sa customer ng social media - Pagkuha
• Pag tatak - Pagkuha
• Mga lead card ng gen - Pag-aaktibo
• Mga post sa lipunan - Pag-aaktibo
• Mga paligsahan sa social media - Pag-aaktibo
• Mga ad sa Facebook - Pagsipsip
• #bufferchat - Pagsipsip

Kapag ang mga kategoryang ito ay nasa lugar na, ikaw pagkatapos idagdag ang iyong pangunahing mga istatistika sa bawat lugar upang masubaybayan mo ang tagumpay at pagganap ng bawat isa. Ito ay magiging kritikal sa paglaon kapag bumalik ka upang pag-aralan ang iyong mga pagsubok at eksperimento.

Narito ang isang halimbawa ng kung ano ang maaaring hitsura ng tapos na produkto para sa amin sa Buffer:

Interesado sa paggawa ng iyong sarili? Kaya mo kumuha ng isang libreng template ng Canva dito .

Anong mangyayari sa susunod? Paano masulit ang iyong funnel

Kapag ang funnel ng benta ay nasa lugar na (o, bale kung nagtatrabaho ka mula sa kontrobersyal na modelo), darating ngayon ang aking paboritong bahagi: Pagsubok!

Alam ang Ang mga KPI para sa bawat channel at seksyon ng iyong funnel ginagawang sobrang simple upang magpatakbo ng mga eksperimento at makita kung ano ang gumagana. Kami ay malaking tagahanga ng ang makina ng paglaki ni Brian Balfour dito sa Buffer. Mayroong isang tonelada ng iba pang mga balangkas maaaring maging kapaki-pakinabang din iyon.

Ang ilan sa aking mga paboritong tip sa kung ano ang susubukan ay bumaba sa iba't ibang mga uri ng mga materyales upang subukan sa iba't ibang mga yugto ng funnel.

Susan Su ng 500 Startup ay may ilang mga kahanga-hangang ideya dito, lalo na. Ito ang ilang mga paborito:

Tandaan na ang karamihan sa mga ppl ay bumili sa backend:

- makuha ang mga email na w / limasin ang alok na CTA +
- Magpadala ng mga pag-click sa isang naka-target na landing page
- Mga mensahe sa maligayang pagdating / pag-activate na tukoy sa tukoy at landing-page

at

Ang pagdaragdag ng mga rate ng conversion mula 0.9% hanggang 1.1% ay hindi mahalaga kung 100 katao lamang ang pumupunta sa iyong site araw-araw.

Mas mahalaga ang pagkuha ng 1000 katao (O Sampu Libong TAO) sa tuktok ng ur funnel araw-araw.

Kung maaga ka, maghangad sa 3X ur Isang Sukatan Na Mahalaga. U ay maaaring palaging micro-optimize sa paglaon.

at

Gumamit ng mga lead magnet (espesyal na alok kapalit ng email, higit pang impormasyon o pakikipag-ugnayan sa addnl) na naayon sa bawat yugto ng iyong funnel ng conversion.

1. TOFU (tuktok ng funnel) - i-convert ang mga bisita sa mga lead.

- cheat sheet o checklist

2. MOFU (gitna ng funnel) - ihiwalay ang totoong mga lead mula sa banayad na interesadong mga prospect

- mga puting papel o pag-aaral ng kaso

3. BOFU (ilalim ng funnel) - CONVERT.

- Alok o promo sa pagsubok

Pangwakas na mga saloobin at ang iyong mga saloobin!

Tulad ng nakikita mo, maraming bilang ng mga paraan upang mag-isip tungkol sa mga funnel ng benta - kung nais mong pag-isipan ang lahat sa kanila!

• Mga tradisyonal na funnel kung saan umaangkop sa itaas ang social media
• Minimalist, mga funnel na panlipunan lamang
• Mga paglalakbay sa bilog na mamimili
• Mga nakabaligtad na funnel
• Walang mga funnel talaga!

Nasasabik akong sabihin na maaari mong ituloy ang anuman sa mga landas na gusto mo, anuman ang may pinaka kahulugan para sa iyo at sa iyong tatak.

Ano ang kasalukuyang mayroon ka sa lugar? Ano ang maaari mong subukan?

Gusto ko ang pagkakataong matuto nang kaunti pa mula sa iyo. Huwag mag-atubiling mag-iwan ng isang puna sa ibaba o i-drop sa akin ng isang tala sa Twitter. Salamat sa isang milyon sa pagbabasa!

Mga mapagkukunan ng imahe: Pablo , VWO , Epekto , McKinsey , SME , Iconfinder