Hindi ba mahusay na mahulaan ang hinaharap? Ang iyong negosyo ay garantisadong magdala ng malaking pera.
magkano ang gastos ng iyong sariling snapchat filter
Habang hindi posible iyon (pa - pinapanood ka namin, AI), maraming mga negosyo ang gumagamit ng forecasting ng benta bilang isang paraan upang mahulaan ang mga ebbs at daloy ng kanilang pagganap sa paglipas ng panahon.
Kaugnay nito, tumutulong ito sa kanila na makagawa ng mas matalinong mga desisyon na magdadala sa kanila ng mas malapit at mas malapit sa mga inaasam na malalaking pera.
Ngunit mayroong isang nakasisilaw na problema: ang pagtataya sa mga benta ay matigas. Ipinapakita iyon ng isang pag-aaral 79 porsyento ng mga kumpanya ng pagbebenta hahanapin ang kanilang mga pagtataya ng 10 porsyento o higit pa.
Bahagi ito dahil hindi mo lang mahuhulaan ang mga panlabas na kadahilanan tulad ng mga pagbabago sa ekonomiya, iyong merkado at angkop na lugar, mga uso sa consumer, at mga bagong batas na nakakaapekto sa lahat ng nasa itaas.
OPTAD-3
Buti na lang, may pag-asa pa. Ang iyong hula sa benta ay maaaring maging medyo tumpak kapag mayroon kang mga tamang tool at diskarte. Iyon lamang ang aming susuriin sa artikulong ito.
Titingnan namin ang:
- Ang kahulugan ng forecasting ng benta
- Ang pagkakaiba-iba sa pagitan ng dami at husay na pagtataya sa mga benta, pati na rin ang kanilang mga kalamangan at kahinaan
- Ang ilan sa mga pinakatanyag na pamamaraan sa pagtataya ng benta
Dumating tayo dito.
Mga Nilalaman sa Pag-post
- Ano ang Pagtataya sa Pagbebenta?
- Mga Paraan sa Pagtataya sa Pagbebenta: Dami at Kwalitatibo
- 4 Mga Bagay na Kailangan Mo para sa Malakas na Mga Pagtataya sa Pagbebenta
- Paano Magtataya ng Benta: 3 Mga Patok na Diskarte
- Sulitin ang Iyong Mga Hula sa Pagbebenta
- Nais Matuto Nang Higit Pa?
Huwag maghintay para sa ibang tao na gawin ito. Hire ang iyong sarili at simulang tumawag sa mga pag-shot.
Magsimula nang LibreAno ang Pagtataya sa Pagbebenta?
Ang forecasting ng benta ay ang pagkilos ng paggamit ng iba't ibang mga diskarte upang matulungan ang hulaan ang dami ng benta at kita ng isang negosyo sa isang tukoy na tagal ng panahon. Ang mga tagal ng oras na ito ay kadalasang ayon sa linggo, buwan, quarter, o taon.
Walang solong tamang paraan upang lumikha ng isang hula sa benta, at malalaman mo na ang ilang mga diskarte ay mas epektibo kaysa sa iba. Halimbawa, ang isang kumpanya na sumusubaybay sa pagganap nito at gumagamit ng software ng analytics ay malamang na magkaroon ng mas tumpak na mga pagtataya sa pagbebenta kaysa sa isang kumpanya na gumagamit ng mga edukadong hula at ginagawa ng matematika nang manu-mano.
Mga Pakinabang ng Pagtataya sa Pagbebenta
Ang isang pagtataya sa benta ay maaaring gumana ng mga kababalaghan para sa iyong negosyo. Narito ang ilan lamang sa mga benepisyo.
Gauge demand para sa iyong mga produkto. Ang pagbebenta ng pagtataya ay maaaring magbigay sa iyo ng isang sulyap sa kung alin sa iyong mga produkto ang nangungunang tagagawa, na maaaring gabayan ang mga desisyon sa pagmemerkado at advertising . Kung nagbebenta ka ng mga pisikal na produkto, makakatulong din ito sa iyo na panatilihing napapanahon na imbentaryo na binabawasan ang panganib ng mga stockout.
Plano para sa paglago. Kapag mayroon kang isang mas mahusay na maunawaan kung paano gaganap ang iyong negosyo, maaari kang gumawa ng mas madiskarteng mga paglipat upang lumago. Halimbawa, magkakaroon ka ng mas mahusay na mga pananaw sa mga lugar, aktibidad, at kagawaran na nangangailangan ng mas maraming pamumuhunan para sa pagpapabuti, dapat na ganap na putulin, o tama sa track para sa pinakamataas na paglago.
Pagbutihin ang proseso ng pagbebenta. Alin sa iyong mga sales reps ang gumaganap ng pinakamahusay, at alin ang maaaring gumamit ng mas maraming pagsasanay? Mayroon bang mga butas sa iyong proseso ng pagbebenta na maaaring mapabuti, tulad ng tagal ng panahon sa pagitan ng mga follow-up na may mga lead? Ang isang malakas na forecast ng benta ay nagbibigay sa iyo ng isang mas malinaw na larawan sa mga bahagi ng iyong mga proseso at kasanayan na hinog para sa pagpapabuti.
Kilalanin nang maaga ang mga hadlang. Ang isa sa pinakamalaking pakinabang ng forecasting ng benta ay ang makita ang mga problema bago sila magkaroon ng malaking negatibong epekto sa iyong negosyo. Maaari mong matuklasan na ang iyong bagong plano sa kompensasyon na naghihikayat sa iyong mga sales reps na kumuha ng mga shortcut sa proseso ng pagbebenta, o na ang bagong produkto ng isang kakumpitensya ay ninakaw ang iyong mga benta. Sa pamamagitan ng pagkilala at paghula ng mga paglubog, maaari kang gumawa ng maagap na pagkilos upang maiwasan ang mga sakuna.
darating ito para sa atin ng gif
Ngayong mayroon kang lowdown sa kung ano ang pagtataya sa benta at kung paano ito makakatulong sa iyong negosyo, tingnan natin ang ilang mga tanyag na pamamaraan para sa kung paano mataya ang mga benta.
Mga Paraan sa Pagtataya sa Pagbebenta: Dami at Kwalitatibo
Mayroong dalawang kategorya ng mga diskarte para sa forecasting ng benta: dami at husay. Ang dami ng pagtataya ay mas layunin, umaasa nang husto sa malamig, matitigas na numero tulad ng makasaysayang data at pag-uulat.
Sa kabilang banda, ang husay na pagtataya ay mas nakabatay sa paksa. Pinapayagan nito ang isang ugnay ng tao, isinasaalang-alang ang intuwisyon, opinyon, at karanasan ng mga namumuno sa negosyo at iba pang mga indibidwal.
Uri ng Pro: Kung nagkakaproblema ka sa pag-alala sa pagkakaiba sa pagitan ng dalawa, tandaan na ang term na dami ay nagmula sa 'dami,' na isang numerong salita na nagsasangkot ng pagbibilang at iba pang mga kalkulasyon. Ang husay ay nagmula sa 'kalidad,' na tumutukoy sa mga katangian at katangiang nakukuha ng mga indibidwal.
Tanggalin natin ang mga ito.
Dami ng Mga Paraan ng Pagtataya sa Pagbebenta
Ang mga pamamaraan sa pagtataya ng dami ng benta ay mas tumpak kaysa sa kanilang mga husay na katapat. Iyon ay dahil ang mga nagresultang konklusyon ay batay sa data at mga katotohanan sa halip na mga opinyon at palagay.
Upang maisagawa ang dami ng pagtataya sa pagbebenta, kakailanganin mong mag-access sa ilang mga bagay:
- Data ng Analytics sa kung paano gumaganap ang iyong kumpanya. Hindi bababa sa, ang data na ito ay dapat magsama ng mga puntos tulad ng kung gaano karaming mga lead na naging mga conversion, kung gaano karaming oras ang kinuha ng mga conversion na iyon, at mga detalye tungkol sa bawat yugto ng Sales Funnel .
- Data ng benchmark ng industriya , tulad ng pagsasaliksik mula sa mga ahensya ng gobyerno, mga institusyong pang-akademiko, at iba pang maaasahang mapagkukunan. Hindi ito kinakailangan, ngunit makakatulong kung saan nagkukulang ka ng iyong sariling data.
- Isang tool o programa sa pagtataya na maaaring maisagawa ang kumplikadong mga kalkulasyon para sa iyo. Kung wala kang access dito, kailangan mo man lang ng kakayahang gumawa ng ilang mas simpleng mga kalkulasyon sa pamamagitan ng kamay.
Mga Kwalipikadong Paraan ng Pagtataya sa Pagbebenta
Ang mga kwalipikadong pamamaraan sa pagtataya ng benta ay maaaring kasangkot sa:
- Paksa ng pagtataya , kung saan ang isang dalubhasa o pinuno ng negosyo ay gumagamit ng kanilang sariling karanasan, intuwisyon, at kuro-kuro upang makapaghula
- Pananaliksik sa merkado mula sa mga survey at questionnaire
- Mga pangkat ng pagtuon , kung saan ang mga panel ng kasalukuyan at potensyal na customer ay nagbibigay ng kanilang mga opinyon tungkol sa mga produkto at serbisyo ng iyong kumpanya
Karaniwan sa mga namumuno sa pagbebenta na gumawa ng mga pagtataya batay sa kung ano ang pakiramdam ng kanilang mga sales reps tungkol sa kasalukuyang mga lead, prospect, at pag-uusap. Maaari itong maging mabunga, ngunit napapailalim din sila sa isang buong bias ng lotta.
Halimbawa, isaalang-alang ang isang masayang rep na nakakakuha lamang ng isang kahanga-hangang tawag sa pagbebenta kumpara sa isang nasiraan ng loob na rep na bumaba sa isang kakila-kilabot na tawag. Pagkakataon ay, ang kanilang kalooban ay makakaapekto sa kanilang pananaw, na may masayang rep na nagbibigay ng mas mataas na mga hula sa pagbebenta kaysa sa bummed.
Ito at iba pang mga halimbawa ng bias ng tao ay kung bakit inirerekumenda namin ang pag-iwas sa mga senaryo kung saan nagagawa ang mga desisyon nang walang numerong data upang mai-back up ang mga ito.
Ngunit kung kakulangan ka ng mga mapagkukunan at bandwidth, ang husay na pagtataya ay mas mahusay pa rin kaysa sa wala!
4 Mga Bagay na Kailangan Mo para sa Malakas na Mga Pagtataya sa Pagbebenta
Sa core nito, ang isang tumpak na forecast ng benta ay nakasalalay sa mahusay na data. Totoong totoo ito anuman ang mga tukoy na pamamaraang pagtataya sa pagbebenta na balak mong gamitin.
Mahusay na data sa, magandang data out.
Gayundin: hindi magandang data sa, masamang data out.
Narito ang ilang pagsasaalang-alang para matiyak na ang iyong data at mga pagtataya ay nasa kategoryang 'mabuti'.
1. Malinaw na Natukoy na Mga Layunin (Batay sa Makatotohanang Mga Benchmark)
Hindi ka maaaring gumana patungo sa isang layunin kung wala kang isang malinaw na pag-unawa sa kung ano ang layunin na iyon. Gumawa ng isang regular na ugali ng pagtatakda ng mga personal na layunin para sa bawat sales rep, pati na rin ang mga layunin sa pangkat para sa buong koponan.
Ang mga layuning ito ay dapat laging maging makatotohanang batay sa nakaraang pagganap. Halimbawa, kung ang pinakamataas na bilang ng mga benta ng iyong koponan sa isang buwan ay 50, hindi matalino na tumalon sa isang layunin na 75. Gumawa ng iyong paraan nang paitaas na pataas.
kung paano makita ang lahat ng mga post sa instagram
2. Isang Naayos na Proseso ng Pagbebenta
Ang bawat rep sa iyong koponan ay dapat na gumagamit ng parehong mga hakbang at kasanayan upang pangalagaan ang isang prospect sa pamamagitan ng funnel ng benta. Lumilikha ito ng isang maaulit, maaasahang proseso, na nangangahulugang mas madaling hulaan sa pangmatagalan.
Upang matiyak na ang proseso ng pagbebenta ay pare-pareho at nakabalangkas, tiyakin na ang iyong buong koponan ay nakakakuha ng regular, komprehensibong pagsasanay.
Ilatag ang mga kahulugan ng kung ano ang bumubuo ng isang pagkakataon, kapag ang opurtunidad na iyon ay naging isang prospect, kapag ang prospect na iyon ay opisyal na naging isang lead, at kapag ang nangunguna na iyon ay opisyal na naging isang closed deal.
Lumikha at mag-update ng mga dokumento at database kung saan nakalatag ang impormasyong ito at madaling ma-access. Sa ganoong paraan, palaging magagamit tuwing kailangan ito ng isang tao.
3. Isang Pag-unawa sa Iyong Sales Pipeline
Ano ang nasa pipeline mo ngayon? Gaano karaming mga pagkakataon, lead, at pagsasara ang bukas ng bawat sales rep? Gaano katagal sila sa kani-kanilang mga yugto, at paano ito ihinahambing sa mga average ng kumpanya?
Ang mas mahusay na iyong pag-unawa sa iyong pipeline ng mga benta, mas mahusay ang iyong kakayahang hulaan kung paano ito magbabago sa paglipas ng panahon. Sa pamamagitan ng pag-drill ng pagganap ng indibidwal na rep, makikilala mo rin ang mga lugar kung saan kailangan ng labis na pagsasanay at suporta.
4. Data na Naayos nang Mahusay
Tulad ng nabanggit namin kanina, ang komprehensibo at tumpak na data ay susi sa magagandang pagtataya. Dito nagaganap ang software ng pagsubaybay sa pagganap tulad ng a pamamahala ng relasyon sa customer (CRM) ang platform ay isang malaking tulong.
Gusto ng mga CRM Tanso gawing madali para sa lahat ng iyong mga reps na subaybayan kahit ang pinakamaliit na mga detalye, tulad ng kung ilang beses silang nakipag-usap sa isang tiyak na pakikipag-ugnay, kung ano ang kasangkot sa mga pag-uusap na iyon, at kung gaano katagal ang bawat isa sa mga yugto ng funnel. Ang granular data na ito ay magpapatibay sa iyong kakayahang gumawa ng mga hula.
Kung wala kang CRM, ugaliin ang iyong mga reps na kumuha ng detalyadong mga tala tungkol sa kanilang pang-araw-araw na aktibidad. Lumikha ng mga spreadsheet at iba pang mga dokumento para sa kanila upang madaling ma-input ang data na ito habang tinitiyak na ang lahat ay nagsusulat ng parehong impormasyon at gumagamit ng parehong mga kahulugan.
Paano Magtataya ng Benta: 3 Mga Patok na Diskarte
Mayroong dose-dosenang mga modelo ng forecasting ng benta na ginagamit ng mga negosyo upang makagawa ng mga hula, na may iba't ibang mga kinalabasan at mga lugar ng pagganap na maaari nilang hangarin na mapabuti.
Nakasalalay sa kung ano ang iyong pupuntahan, ang proseso ay maaaring magkakaiba-iba sa mga tuntunin ng kung magkano at anong uri ng data ang kailangan mo, pati na rin ang pagiging kumplikado at kakayahan ng iyong mga tool sa pagtataya sa benta.
Titingnan namin ang tatlong mga diskarte sa forecasting ng benta na gumagamit ng mga simpleng kalkulasyon, pati na rin ang mas sopistikadong mga diskarte.
1. Pagtataya sa Kasaysayan
Ang karaniwang pamamaraang pagtataya sa pagbebenta ay nagsasangkot ng paggawa ng mga hula batay sa nakaraang data. Halimbawa, kung ang iyong kumpanya ay kumita ng $ 10,000 sa kita sa mga benta noong nakaraang buwan, maaari mong ipalagay na ang buwan na ito ay magkatulad.
Upang gawing mas kumplikado ang hula, maaari mong isaalang-alang ang paglago sa paglipas ng panahon. Sabihin nating ang huling tatlong buwan na kita ay:
- $ 8,000 tatlong buwan na ang nakakaraan
- $ 9,000 dalawang buwan na ang nakakaraan
- $ 10,000 noong nakaraang buwan
Dahil ang pagtaas ng benta ng $ 1,000 sa isang buwan, maaari mong mahulaan na magpapatuloy sila sa trajectory na ito.
Maaari mo ring subukan ito sa mga porsyento ng paglago. Sabihin nating ito ang iyong nakaraang tatlong buwan na mga numero:
- $ 8,000 tatlong buwan na ang nakakaraan
- $ 8,400 dalawang buwan na ang nakakaraan - 5 porsyento na paglago
- $ 9,072 noong nakaraang buwan - 8 porsyento na paglago
Naranasan mo ang 5 hanggang 7 porsyento na buwanang paglago. Kaya't ang isang konserbatibong pagtatantya para sa susunod na buwan ay kikita ka ng $ 9,525.60 sa isang 5 porsyento na rate ng paglago. Ang isang mataas na pagtatantya ay $ 9,797.76 sa isang 8 porsyento na rate.
Tandaan: Upang makalkula ang porsyento ng pagbabago, kunin ang bagong kabuuan ng dolyar at ibawas ang kabuuang kabuuang dolyar mula rito. Pagkatapos hatiin ang resulta sa pamamagitan ng lumang kabuuan. Upang gawin itong isang porsyento, i-multiply ang numerong iyon sa 100.
karaniwang, ang maximum na haba para sa isang talata sa isang mensahe sa negosyo ay
2. Pagtataya sa Yugto ng Pagkakataon
Ang diskarteng ito ng forecasting sa benta ay tumitingin sa posibilidad ng pagsara ng isang deal batay sa kung aling yugto ng iyong funnel ng mga benta na kasalukuyan itong nasa.
Sa likas na katangian, ang mga deal na mas malayo sa iyong funnel ay karaniwang mas malamang na magsara.
kung paano lumikha ng isang bagong pahina fb
Maaari mong tingnan ang iyong nakaraang anim na buwan ng data ng pagganap at makita na 20 porsyento ng mga lead na kamakailan lamang ay nakasara sa kanilang unang tawag sa isang sales rep, habang 50 porsyento ng mga lead na natapos ang isang demo para sa software ng iyong kumpanya ay sarado.
Maaari mo nang mailapat ang mga porsyento na ito bilang iyong posibilidad na magsara ang mga deal sa hinaharap.
Upang makalkula ang mga porsyento na ito, tingnan ang kabuuang bilang ng mga closed deal na mayroon ang iyong kumpanya sa isang tukoy na timeframe. Pagkatapos, tingnan ang iyong pipeline ng pagbebenta at isama ang bilang ng mga contact sa isang partikular na yugto. Kunin ang bilang ng mga closed deal at hatiin ito sa kabuuang mga contact sa entablado, at i-multiply ang numerong iyon ng 100 upang makakuha ng isang porsyento.
Maglakad tayo sa isang halimbawa.
Sabihin na ang iyong koponan ay nagsara ng 50 mga deal noong nakaraang buwan. At ito ang kabuuang bilang ng mga contact sa bawat yugto sa pagtatapos ng buwan:
- Natukoy na tingga: 100
- Tawag sa pagtuklas: 80
- Demo sa pagbebenta: 70
- Ipinadala ang panukala: 60
- Pakikipag-ayos: 50
- Sarado ang deal: 30
Upang makalkula kung gaano karaming natukoy na lead ang sarado, hatiin ang 30 ng 100 (0.3), pagkatapos ay i-multiply ng 100 (30 porsyento). Nangangahulugan ito na batay sa mga numero ng nakaraang buwan, mayroong 30 porsyento na posibilidad na ang bawat natukoy na tingga ay magiging isang closed deal.
3. Pagtataya sa Multi-Variable
Maraming mga kadahilanan na maaaring makaapekto sa isang kinalabasan ng benta, na nangangahulugang ang mas simpleng mga kalkulasyon na tinalakay namin sa itaas ay may maraming puwang para sa error.
Tulad ng ipinahihiwatig ng pangalan, ang diskarteng ito ng forecasting sa pagbebenta ay tumatagal ng maraming mga variable. Ito ang kamay-down na landas sa pinaka tumpak na mga hula, dahil nagsasangkot ito ng mas maraming mga kalkulasyon at mas kaunting mga palagay.
Narito ang ilan sa mga kadahilanan na maaaring isama sa parehong pagkalkula ng forecast:
- Ang 'rate ng panalo' ng bawat sales rep, o ang porsyento ng mga deal na isinara nila sa isang tiyak na tagal ng panahon
- Ang hinulaang halaga ng dolyar ng deal batay sa laki ng samahan ng nangunguna at saklaw ng kanilang mga pangangailangan
- Ang bilang ng mga araw na natitira sa sinusukat na tagal ng oras
- Ang yugto ng pipeline na nangunguna ay kasalukuyang nasa
Dito magagamit ang forecasting ng software tulad ng CRM. Madalas na binuo ang mga ito ng mga kumplikadong pormula upang isaalang-alang ang maraming pagsasaalang-alang at detalye, na magbibigay sa iyo ng isang mas tumpak na hula.
Sulitin ang Iyong Mga Hula sa Pagbebenta
Kung maari mong makabisado ang art at agham ng pagtataya sa mga benta, bubuksan mo ang isang buong bagong antas ng mga posibilidad para sa iyong negosyo.
Ang mga pamamaraan sa pagtataya ng dami ng benta ay pinanghaharian, sapagkat ang mga hula batay sa totoong data sa pangkalahatan ay mas tumpak. Ngunit kapag wala kang access sa maaasahang mga hanay ng data - o ang kapangyarihan sa computational upang malutong ang mga numero at makita ang mga trend mula sa mga hanay ng data - maaari ka pa ring makakuha ng mga benepisyo mula sa husay na pagtataya batay sa mga opinyon at kadalubhasaan.
Gumagamit ka ba ng anumang mga pamamaraan sa pagtataya ng benta para sa iyong negosyo? Ipaalam sa amin sa mga komento sa ibaba.
